- 「ホームページはあるが、問い合わせが全くない」
- 「インターネットで新規のBtoB顧客を開拓したいが、どうすれば良いか分からない」
小規模製造業の経営者様から、こうしたご相談をよく伺います。貴社のホームページは、製品紹介と取引先一覧、得意技術の紹介だけで終わっていませんか？
それは、いわば「Web上に会社のカタログを置いている」だけの状態です。残念ながら、それだけで新規のBtoB顧客が貴社を見つけ、魅力を感じて問い合わせてくれることは稀です。
ホームページ集客、よくある症例と3つの改善策
多くの場合、問い合わせが来ないことの原因は「訪問者（＝未来の顧客）の視点」が欠けていることです。まずは、自社で対応できる3つの改善から始めましょう。
改善策1：技術紹介を「課題解決」の言葉に翻訳する
よくある症例は、自社の技術や製品の「スペック」ばかりを並べてしまうことです。しかし、顧客が知りたいのは「その技術で、自社のどの課題を解決できるか？」です。
- （誤）「高精度切削加工（±0.001mm）」
- （良）「【〇〇業界向け】試作開発のリードタイムを半減させる、超高精度切削加工技術」
のように、「誰の、どんな課題を解決できるか」を明確に打ち出しましょう。
改善策2：「取引先一覧」を「導入事例」に変える
「大手〇〇社と取引あり」という実績は信頼に繋がります。しかし、顧客が本当に知りたいのは「自社と似たような企業が、どうやって成功したか」です。
可能であれば、具体的な許可を得て、「A社さまの〇〇という課題に対し、弊社のXX技術でこのように貢献し、△△という成果が出た」という「成功事例」を紹介しましょう。顔写真や実名が難しくても、課題と成果を具体的に書くだけで、訪問者の「自分ごと」化が進みます。
改善策3：「問い合わせ」以外の「接点」を用意する
BtoBの取引、特に製造業では、検討から発注まで数ヶ月～1年以上かかることも珍しくありません。いきなり「見積もり依頼」や「商談」は、心理的なハードルが非常に高いのです。
そこで、「技術資料の無料ダウンロード（※引き換えにメールアドレスを登録）」「オンラインでの簡易相談（30分無料）」「サンプル提供」など、問い合わせよりもハードルが低い「接点」を複数用意しましょう。これにより、今すぐの顧客でなくても、未来の顧客リスト（見込み客）を獲得できます。
本気で成果を出すなら、その先へ
上記3つの改善だけでも、ホームページからの反応は変わってくるはずです。
しかし、「そもそもホームページへの訪問者がいない」「競合他社がWeb集客に力を入れており、埋もれてしまう」といった場合、自社だけの改善には限界があります。
本気でインターネットを経由してBtoB市場を開拓したいとお考えなら、「市場ではどのようなキーワードが検索されているか？」「どのようなコンテンツが成約に繋がるか？」「Web広告は使うべきか？」といった、より専門的な戦略と実行が必要です。
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