こんにちは、Webマーケティング研究会の遠谷です。企業が抱える最大の悩みは、やはり売上の獲得ではないでしょうか。そこで、今回は売上を伸ばすための基本中の基本、「なぜ、その商品を、いま、あなたから買わなければならないのか」について解説します。
物を売ることの本質に迫り、効果的に売上アップを目指す企業にとって必見の内容ですので、ぜひご覧ください。
人は理由なく物を買わない
当たり前ですが、人が物を買うには必ず理由があります。何の理由もなく物を買うことはありません。必ず「買う理由」があるから買うのです。
つまり、「買う理由がわからない物」は売れないし、「買う理由が分かりにくい物」は売れにくいということです。
では、どうすればその「理由」を作り出すことができるのでしょうか？
そのヒントとなる問いかけが、「なぜ、その商品を、いま、あなたから買わなければならないのか」です。
なぜ、その商品を（差別化要素の明確化）
まず、提供する商品やサービスが顧客にどのような価値をもたらすのか、どのような問題を解決するのかを明確にすることが重要です。例えば、独自の技術やデザイン、機能を強調することで他社製品との差別化が可能になります。顧客に「この商品でなければならない」と感じさせる理由を提示することで、この問いに答えることができます。
いま（緊急性の創出）
次に、「いま買わなければならない理由」を顧客に感じさせることが大切です。期間限定のキャンペーンや特典、在庫の少なさ、価格の変動などを利用して、緊急性を感じさせると効果的です。例えば、限定セールや特別割引、期間限定の付加価値提供などを行うことで、顧客に「今すぐ買わなければならない」と感じてもらうことができます。ここで重要なのは、顧客が本当に価値を感じるものであることです。単なる値引きだけでなく、顧客にとってのメリットを具体的に提示することが鍵となります。
あなたから（顧客との関係性）
あなたから？の問いに答えるために重要なことが信頼関係の構築です。信頼関係とは顧客との関係性やブランド価値などによって構築されるものです。サービス業であれば販売員の接客、ECビジネスではアフターサービスの充実や購入後のサポート体制など、顧客にとって「あなたから買うこと」が一番安心できる選択肢であることを示す必要があります。
そして、最後にこれら３つの要素を広告や店頭POP、WebサイトやSNS、メールマガジンなどを使って効果的に伝えていく必要があります。
売り手がいくらその「理由」を作っても、それが顧客に伝わらなければ意味がないからです。
つまり、「買う理由」を増やし、その理由を顧客に伝える機会を増やすことが売上を上げるために重要なことなのです。
まとめ
物を売るためには「なぜ、その商品を、いま、あなたから買わなければならないのか」という問いに答えることが重要です。そのためには、商品の利便性や重要性、緊急性、ブランドや信頼関係の構築の3つの要素をバランス良く組み合わせ、顧客に効果的に伝えることが重要です。これにより、顧客に対して明確な購入理由を提供し、売上アップにつなげることができます。
ぜひ、これらのポイントを意識しながら、自社のマーケティング戦略を見直してみてください。きっと、売上向上のヒントが見つかるはずです。
これからも皆さんのビジネス成功をサポートするための情報を提供していきますので、次回のブログもお楽しみに。それでは、またお会いしましょう。
