押し込み営業になっていませんか?! 見込み客に選ばられる「4×2の視点」

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こんにちは!Webマーケティング研究会の野見山です。

みなさんの会社は、「押し込み営業」になっていませんか? 実は、多くの会社が「自覚のないまま、押し込み営業」をしています。

4つのP
マーケティングの世界には、「マーケティング・ミックス」という考え方があります。
つまり、製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)という、「4P」の視点から、どのように売上を作るかと考えます。
たとえば、「青森県産のリンゴ(製品)」を、「6玉:2,000円(価格)」で、「楽天モール(流通)」で、「1週間限定の特売キャンペーン」を使って売る、というイメージです。

お客さんはどこ?
4Pの視点は、会社のマーケティングを考えるために非常に有効ですが、ついつい「自社視点」で考えがちになり、場合によっては「押し売り、たたき売り」につながってしまいます。
結局のところ、「青森県産のリンゴ(製品)」を買うか買わないかを決めるのは、お客さんです。


4つのC
マーケティングをより顧客目線で考えるために、「4C」という視点があります。
これは、価値(Customer Value)、コスト(Cost)、利便性(Convenience)、コミュニケーション(Communication)というものです。
さきほどのリンゴで考えれば、「名産地の旬の味を楽しむ(価値)」、「1人分のランチ代くらいで家族全員食べれる(コスト)」、「いつもの通販サイトで簡単注文(利便性)」、「生産者や販売者の顔が見えて、口コミ評価も見える(コミュニケーション)」などです。

大事なのは伝わること
同じリンゴを売るのであっても、4Cの視点をもつことで、見込み客の思考(志向)がイメージしやすくなります。マーケティングにおいては、会社側の「伝えたい気持ち」よりも、見込み客に「伝わる」ことが重要です。

マーケティングがWEB中心になり、そもそも「押し込み営業」できる余地は少なくなっています。
「4×2の視点(4P・4C)」をもって、これからのWEBマーケティングを検討していきましょう!